Doğrudan Pazarlama Nedir?
Doğrudan pazarlama, diğer adıyla direct marketing; müşteri ile iletişimin kitle iletişim araçları kullanmadan, hedefli mecralar üzerinden, doğrudan yapıldığı pazarlama türüdür. Doğrudan pazarlamada, reklam ve satış stratejilerinin sonuçları kolayca ölçülebilir.
Örneğin e-posta, SMS, sosyal medya, anlık mesaj, tele pazarlama gibi yöntemlerle doğrudan pazarlama yapılabilir. Bu yöntemlerin her birinde hedef kitleye ulaşmak ve kitlenin ne kadar ürün/hizmet satın aldığı bilgisine erişmek kolaydır. Dolayısıyla pazarlama faaliyetlerine yeni başlayan kişiler için doğrudan pazarlama oldukça uygun bir yöntemdir.
Doğrudan Pazarlama Türleri Nelerdir?
Doğrudan pazarlama türleri şunlardır:
- Posta pazarlaması
- E-posta pazarlaması
- Web bildirimi pazarlaması
- Sosyal medya pazarlaması
- Mobil pazarlama
- Tele pazarlama
- Katalog pazarlaması
1. Posta Pazarlaması
Posta pazarlaması, müşterilerin adreslerine ulaşıp ürün veya hizmetlerinizle ilgili fiziksel materyaller bırakmaktır. Örneğin müşterinin evine ürününüzü tanıtan broşür bırakıp yanına bir numune eklemek, posta pazarlamasına girer.
Posta pazarlaması her ne kadar doğrudan pazarlama türleri arasında bulunsa da maliyetli olabilir ve ekstra zaman harcamanıza yol açabilir. Bu yüzden günümüzde dijital pazarlama alanında yapılan çalışmalar daha yaygındır.
2. E-Posta Pazarlaması
E-posta pazarlaması, kısaca posta pazarlamasının dijital ortamda yapılan versiyonudur diyebiliriz. E-posta pazarlamasında firmaya ait ürün/hizmetler tanıtılır, bu alanlarda reklam çalışması yapılabilir, ürün/hizmet ile ilgili mail bültenleri veya haberler gönderilir.
Örneğin ürün/hizmetlerinizi satışa sunduğunuz bir web sitesine sahip olduğunuzu düşünelim. Sitenizi ziyaret eden kişilerin mail bültenlerinden haberdar olması için e-posta adreslerini bırakabileceği bir kutucuk oluşturabilirsiniz. Mesela siteye giren birine direkt bu kutucuk bildirim şeklinde gösterilebilir. Böylece kullanıcıların e-posta adresleri toplanmış olur ve hedef kitle kolayca büyür.
3. Web Bildirimi Pazarlaması
Web bildirimi pazarlaması; müşterileri firmaya ait ürünlerden, hizmetlerden, kampanyalardan, satışa yönelik blog yazılarından ve güncel gelişmelerden haberdar etmek için kullanılan bir doğrudan pazarlama türüdür.
Web bildirimi pazarlaması tıpkı e-posta pazarlamasında olduğu gibi siteye “bizden haberdar olmak ister misiniz” şeklinde bir kutucuk ekleyerek yeni kişilere ulaşmayı sağlar. Bu kutucukta “evet” seçeneğine tıklayan kişilere web bildirimleri (diğer adıyla web push) gönderilir. Böylece sitenin ziyaretçi sayısı artar ve müşteri ile doğrudan iletişim kurulmuş olur.
4. Sosyal Medya Pazarlaması
Sosyal medya pazarlaması, son dönemde en sık karşılaşılan doğrudan pazarlama türleri arasında bulunur. Sosyal medya pazarlaması; Instagram, Facebook, TikTok gibi sosyal medya uygulamaları üzerinden gerçekleştirilen pazarlama yöntemidir.
Sosyal medya pazarlamasında ürün veya hizmet ile ilgili reklam ve tanıtım çalışmaları yapılabilir, bilgi paylaşımı yapılabilir. Influencer marketing diye de bilinen influencer pazarlama yöntemi kullanılarak sosyal medyada popüler olan isimler aracılığıyla ürün/hizmet satışları yapılabilir. Tüm bunlar; müşteriye doğrudan ulaşmayı sağlar, kolayca analiz edilmesi ve az maliyetli olması nedeniyle sıkça tercih edilir.
5. Mobil Pazarlama
Mobil pazarlama, cep telefonları üzerinden yapılan doğrudan pazarlama yöntemidir. Doğrudan pazarlama türleri arasında bulunan mobil pazarlama, SMS veya anlık ileti aracılığıyla yapılabilir.
Telefon kullanımı oldukça fazla olduğundan müşteriye telefon üzerinden ulaşmak daha kolaydır. Çünkü telefona gelen bildirimler web bildirimlerinden daha kolay takip edilir ve müşterinin bildirimlere yanıt verme olasılığı mobilde daha yüksektir. Dolayısıyla mobil pazarlama, en sık kullanılan doğrudan pazarlama türleri arasında gösterilir.
6. Tele Pazarlama
Hazır telefon kullanımının fazla olmasından bahsetmişken tele pazarlamadan da söz etmekte yarar var. Tele pazarlama (telemarketing), müşterileri telefonla arayarak ürün/hizmetler hakkında bilgilendirmeyi sağlayan bir pazarlama türüdür.
Tele pazarlama günümüzde internet kullanımının artmasıyla eskisi kadar yaygın olmasa da yine de etkili bir yöntemdir. Burada müşteri ile etkili iletişim kurmak oldukça önemlidir. Örneğin telefonda satış eğitimi alınarak müşteriyle telefonda görüşürken nelere dikkat edileceği öğrenilebilir ve böylece tele pazarlamadan başarılı sonuçlar alınabilir.
7. Katalog Pazarlaması
Katalog pazarlaması; firmaya ait ürünlerin veya hizmetlerin online ya da basılı bir şekilde bir araya getirilerek müşteriye sunulmasıdır. Böylece müşteri birden fazla ürün/hizmet hakkında kolayca bilgi sahibi olur ve satın alma olasılığı yükselebilir.
Katalog pazarlaması, oldukça eski bir doğrudan pazarlama yöntemidir ve günümüzde daha çok online ortamda kullanılır. Özellikle e-Ticaret firmaları tarafından yapılan indirim kampanyalarında ürünlere ait kataloglar oluşturulur ve müşterinin farklı ürünleri tek bir yerde görmesi sağlanır.
Ancak kampanyalar haricinde tanıtım amaçlı kataloglar da oluşturulabilir. Örneğin marketlerin seçili ürünleri bir araya getirip broşür/afiş haline getirmesi ve müşterilere sunması da bir katalog pazarlamasıdır.
Doğrudan Pazarlamanın Özellikleri Nelerdir?
Doğrudan pazarlamanın özellikleri şunlardır:
- Müşteriye doğrudan ulaşmayı hedefler.
- Doğrudan pazarlamada sonuçlar kolayca ölçülebilir.
- Müşteri ile iletişim, üçüncü taraflar sayesinde gerçekleştirilmez.
- Müşteriden doğrudan yanıt alınabilecek hedefli mecralar aracılığıyla yapılır.
- Doğrudan pazarlamada müşteri ile iletişim çift yönlüdür.
- Doğrudan pazarlamada yapılan reklamlar, müşteriyi doğrudan satın almaya yönlendirir.
- Call to action’lar bulundurur.
- Müşterilerin kişisel bilgilerine ait bir veri tabanı oluşturulmasını sağlar.
- Doğrudan pazarlamada satış ve reklam çalışmaları bir arada yürütülür.
Doğrudan Pazarlama Nasıl Yapılır?
Doğrudan pazarlama; e-posta, sosyal medya, influencer marketing, tele pazarlama, katalog, kiosk, mobil pazarlama, web bildirimi ve posta gibi farklı yöntemler kullanılarak yapılır. Doğrudan pazarlamada amaç, üçüncü tarafları araya katmadan müşteriye doğrudan ulaşmak olduğu için hedefli mecralar kullanılarak pazarlama yapılır.
Doğrudan pazarlama yapmak için bütün pazarlama stratejilerinde olduğu gibi öncelikle bir hedef kitle belirlemek gerekir. Hedef kitle analizi yapılmalı, kitlenin ihtiyacına cevap veren bir tanıtım ve reklam kampanyası düzenlenmelidir. Reklam ve tanıtım faaliyetleri, müşteriyi doğrudan satışa yönlendirecek şekilde düzenlenmelidir. Dolayısıyla kitlenin en çok kullandığı mecralar (sosyal medya, e-posta vb.) düşünülmeli ve bu mecralar üzerinden reklam yapılmalıdır.
Ardından yapılan çalışmalar analiz edilmelidir. Doğrudan pazarlamanın en güzel yanlarından biri, sonuçların kolay ölçülebilir olmasıdır. Böylece müşterilerin hangi ürün/hizmet ile daha çok ilgilendiği, kaç kişinin reklama tıkladığı, reklamdan elde edilen satışların ne kadar olduğu gibi veriler elde edilir. Bu veriler, firmanın kullandığı satış tekniklerini ve reklam stratejisini yeniden gözden geçirmesini sağlar.
Doğrudan Pazarlama ile Geleneksel Pazarlama Arasındaki Farklar Nelerdir?
Doğrudan pazarlama ile geleneksel pazarlama arasındaki farklar şunlardır:
- Doğrudan pazarlamada müşteriye ulaşmak daha kolay iken geleneksel pazarlamada daha zordur.
- Doğrudan pazarlamanın sonuçları, geleneksel pazarlamadan daha kolay ölçülür.
- Geleneksel pazarlamada kitle iletişim araçları, doğrudan pazarlamada hedefli mecralar kullanılır.
- Doğrudan pazarlamada geleneksel pazarlamaya kıyasla müşteri hakkında daha çok veriye sahip olunur.
- Geleneksel pazarlamada reklamın amacı marka bilinirliğini arttırmak, marka imaj oluşturmak vb. iken doğrudan pazarlamada amaç direkt satış yapmaktır.
- Doğrudan pazarlamada kişiselleştirilmiş stratejiler uygulandığından geleneksel pazarlamaya kıyasla dönüşüm oranı daha fazladır.
- Doğrudan pazarlamada reklamlar müşteriyi satın almak için harekete geçirici nitelik taşırken geleneksel pazarlamada imaj ve sadakati sağlamak öne çıkar.
- Geleneksel pazarlamada müşteri ürünü fiziksel olarak gördüğü için daha çok güvenir ancak doğrudan pazarlamada genelde böyle bir durum söz konusu değildir ve risk daha yüksektir.
Doğrudan pazarlama ile geleneksel pazarlama arasında farklar, daha çok birinin müşteriye daha kolay ulaşması ve daha hızlı sonuç alması ancak ötekinin daha zamana yayılan bir etki yaratması üzerine kuruludur. Doğrudan pazarlama, geleneksel pazarlamaya kıyasla daha yenilikçidir ve daha çok dijital alanda karşımıza çıkabilir. Ancak geleneksel pazarlama daha çok internet dışı mecralarda karşımıza çıkar.
Doğrudan Pazarlamanın Faydaları Nelerdir?
Doğrudan pazarlamanın faydaları şunlardır:
- Doğrudan pazarlama sayesinde müşteriye daha kolay ulaşılır.
- Daha az maliyetlidir.
- hedefe yönelik satış yapmayı sağlar.
- Sonuçları daha kolay ölçüldüğü için hızlı ilerlemeyi teşvik eder.
- Doğrudan pazarlama, müşterilere ait veri havuzu oluşturmayı sağlar.
- Kişiselleştirilmiş iletiler aracılığıyla müşterinin özel hissetmesine katkı sunar.
- Satışa yönelik reklam yapmayı sağlar.
- Hedef kitleyi, pazarlama ve reklam stratejilerini doğru belirlemeye imkan verir.
Doğrudan Pazarlama Örnekleri Nelerdir?
Doğrudan pazarlama örnekleri şunlardır:
- Ikea - Lack Sehpa Örneği
- Kitkat Chunky Örneği
- Ford Örneği
- WVRST Sosis Partisi Örneği
1. Ikea - Lack Sehpa Örneği
Ikea, doğrudan pazarlama örnekleri deyince akla ilk gelen markalardan biri. Ürünlerinin kendisi bile etkileşimli olan Ikea, Lack sehpa modelini tanıtmak için bir katalog hazırladı. Ancak bu katalogda sehpanın 3 boyutlu bir modeli bulunuyordu.
Böylece müşteriler sehpayı fiziksel olarak görmese bile ürünün nasıl göründüğü hakkında daha iyi fikir sahibi oldu. Ikea’nın 3 boyutlu sehpa fikrini ürün tanıtımı açısından mükemmel bir doğrudan pazarlama örneği olarak nitelendirebiliriz.
2. Kitkat Chunky Örneği
Doğrudan pazarlama örnekleri arasında en güzel örneklerden biri de Kitkat Chunky çikolatasının reklamı. Kitkat Chunky, yurt dışında bazı müşterilere e-posta gönderdi. E-postada sanki müşteri Kitkat sipariş etmiş ancak siparişi gecikmiş gibi bir izlenim yaratıldı. Siparişin gecikme nedeni olarak ise “Kitkat Chunky e-posta kutunuza sığmıyor” şeklinde esprili bir not bırakıldı.
Ardından müşterilerin e-postadaki kart aracılığıyla gazete bayilerinden Kitkat Chunky’lerini ücretsiz alabileceği belirtildi. Bu kampanya ile Kitkat markası, etkileyici ve eğlenceli bir pazarlama kampanyası yürüterek satışlarını arttırdı.
3. Ford Örneği
Normalde lansman kampanyalarında ürünün/hizmetin olabildiğince fazla kişi tarafından satın alınması sağlanmaya çalışılır. Otomobil markası Ford ise yeni araçlarını tanıttığı lansmanlarda önce sadece ürün ile ilgili temel bilgiler verir. Ancak kampanya sonunda asıl hususlara değinir. Böylece müşterilerin ürüne olan ilgisi kampanya sonunda daha canlı tutulur.
Çünkü merakı en baştan uyandırmak, günün sonunda müşteriyi yalnızca merak duygusuyla baş başa bırakabilir ve satın alma davranışına teşvik etmeyebilir. Ancak kampanyanın sonunda ilgi çekmek, daha etkileyici olacaktır.
4. WVRST Sosis Partisi Örneği
Bu örnek, doğrudan pazarlama örnekleri arasında hem eğlenceli hem de esprili olmasıyla öne çıkıyor. Fast food yiyecekler satan Kanadalı bir restoran olan WVRST, açılış partisine davet edeceği influencerlara, yemek eleştirmenlerine ve bloggerlara tişört gönderdi. Ancak tişörtleri bir kabın içine koyarak sosis görünümünde olmalarını sağladı. Tişörtü kutusundan çıkaran kişiler, WVRST’nin açılışına davetli oldukları mesajını aldı.
Bu son derece eğlenceli olan doğrudan pazarlama örneği, WVRST’nin samimi bir restoran olduğu izlenimini yarattı. Böylece belki zamanında yüzlerce açılışa katılan ve açılışa gitmekten sıkılan kişilerin etkinliği ilgi çekici bulmasını ve daveti kabul etmesini sağladı.
