Soğuk Satış Nedir, Nasıl Yapılır?

Soğuk Satış Nedir, Nasıl Yapılır? gibi kilit detaylara girmeden önce zihin karışıklığını önlemek için konuyu en başından anlatmak en ideali olacak kuşkusuz.  Satışın ne olduğunu biliyoruz. Ancak tekrar hatırlayalım. Satış, ihtiyaçların karşılanmasına yönelik olarak herhangi bir ürün veya hizmetin uygun zaman ve ortamda alıcıya sunulması işlemidir.  Tabi bu işlem karşılığında alıcıda satışa konu olan ürün yada hizmetin ticari bedelini satıcıya ödemek durumunda kalacaktır.

Ürün yada hizmeti satma eyleminde bulunan kişi. Daha kısa ifadeyle satıcı, Satış sürecini başarı ile tamamlamak için. güvenilir, insan ilişkileri güçlü, pozitif bir kişilik olmalıdır. Tabi bu arada satış süreci iki farklı metodla gerçekleştirilir. Bunlardan biri sıcak satış diğeri ise konumuzun özünü oluşturan Soğuk Satış metodu. Şimdi Soğuk Satış Nedir? sorusunu sorarak detaylara girebiliriz.

Soğuk Satış Nedir

Soğuk satış işletme dışında sahada yürütülebilen bir satış sistemi.  Yani Saha Satış ‘tır En sık kullanılan satış tekniklerinden biri.  Daha önceden planlanan bir rut çerçevesinde gerçekleşir. Devam etmeden önce rut nedir açıklayalım. Rut kısaca dışarıda satış yapacak olan satış elemanı için çok. daha önceden oluşturulmuş satış güzergahıdır. Örneğin herhangi bir semtin herhangi bir bölgesi detaylı bir harita şeklinde elde edilir. yada oluşturulur. Satış süreci bu sahada başlar ve biter. Daha sonra farklı rutlar belirlenir.

Şimdi kaldığımız yerden devam edebiliriz. Önceden planlanan bir rut çerveçesinde satış gerçekleşir dedik. Soğuk Satışın ana hedefi potansiyel müşterilerle görüşmek ve onların ihtiyaçlarını net olarak belirlemektir. Dolayısı ile bu yöntemde satış hemen gerçekleşmez. Detaylı konuşmalar yapılır, samimiyet sağlanır ve önce ihtiyaçlar belirlenir. İstek ve siparişler daha sonraki aşamada hazırlanır.

Özetleyip netleştirelim. Soğuk Satıştan sorumlu saha satış personeli, müşteri ziyaretlerini gerçekleştirir.  Gerekli samimiyeti kurar. İhtiyaçları belirler.  Bu ihtiyaçlar doğrultusunda verilen siparişleri not eder ve şirkete döner. İşte bu süreç Soğuk Satışın ta kendisidir. Daha sonra müşterilerden alınan siparişler, en yakın zamanda teslim edilir ve tahsilat planlaması yapılır.

Soğuk Satışın Faydaları Nelerdir?

Her ikiside birbirini tamamlayan bütünün parçaları olmakla birlikte Soğuk Satış her zaman Sıcak Satıştan daha etkili ve sürdürülebilir bir modeldir. Soğuk satışın gerek işletme ve müşteri. gerekse soğuk satışla görevli personel açısından çok sayıda faydası bulunuyor.  Bunları şöyle sıralayabiliriz;

Soğuk Satışın İşletme İçin Faydaları;

» Ürün fiyatları ve yapılacak indirimler kontrol altında tutulabilir.

» Satış sonrası tahsilat planlama ve takibi daha kolaydır.

» Daha verimlidir zira ihtiyaçlar doğrultusunda ürün yada hizmet üretimi yapılır.

» Samimi ve güvenilir müşteri ilişkileri gerçekleştirilebilir.

» Marka bilinirliği sağlamada çok daha etkilidir.

Soğuk Satışın Soğuk Satış Personeli İçin Faydaları

» Sürekli hareket halinde olduğunuz için daha sağlıklı ve dinç kalırsınız.

» Ofis içindeki olası can sıkıcı şeflerden, müdürlerden uzakta olur strese girmezsiniz.

» Daha başarılı iş planlaması daha verimli çalışırsınız.

» Öğle arasında istediğiniz mekanda yemek yer rahat bir ortamda kahvenizi içebilirsiniz.

» Sıkılmaya vaktiniz olmaz.

» Çok fazla insanla görüşmeler yaptığınız için kişilik analizi beceriniz artış yapar

Soğuk Satışın Müşteri Açısından Faydaları

» İhtiyaçları doğru tespit edilir ve kendisine özel çözümler üretilir.

» İşletme ile daha yakın temas sağladığı için daha rahat hareket eder

» Yeni ürün ve hizmet ihtiyacında prosedürlerle uğraşmadan doğrudan firmaya ulaşabilir.

» Soğuk satış daha çok Müşteri Odaklı olduğu için her iki tarafta memnun kalır.

Soğuk Satış Nasıl Yapılır

Soğuk Satış Nasıl Yapılır? Tabiki önce sahaya çıkmak gerekiyor. Zira soğuk satışın direk müşteriye yönelik bizzat sahada yürütülen bir satış tekniği olduğunu belirttik. Dolayısı ile satışın başlaması için önce satışa ve satış görüşmelerine konu olacak alanın belirlenmesi gerekiyor. Yani ilk aşama bir rut plânı oluşturmakla başlıyor. Rut planında müşteri kategorilerileri için ( örneğin market, hastane kantini, fırın gibi ) ayrı ayrı belirtici ikonlar oluşturup sıra numarası verilebilir.

Bu sıralandırma işlemi daha profesyonel yapılmak isteniyorsa. İlgili bölgenin detaylı haritası elde edilmeli. Haritayı o bölgenin belediyesinden, kaymakamlıktan yada en kolay şekilde su servis hizmeti verenlerden temin edebilirsiniz. Harita ve belirlediğiniz sıra sizin daha kontrollü ve planlı hareket etmenizi sağlayacak. Böylece daha verimli bir çalışma yürütüyor olacaksınız.

Çalışma esnasında, aynı bölgelerden tekrar tekrar geçmemek için. bitirdiğiniz yerlerin üzerini tahta kalemiyle çizebilirsiniz. Böylece zaman kaybı yaşamaz sürecin sonunda iyi bir dinlenme ve güzel bir kahve için fazlası ile yeterli zamanıda elde etmiş olursunuz.  

İyi Bir Soğuk Satış İçin Yapılması Gerekenler

1 - Sorularınızı Görüşmeden Önce Belirleyin

Böylece potansiyel müşterinizle daha çok sohbet etme imkânı yakalamış olacaksınız. Dahası sohbet sırasında soru düşünme stresinizde olmayacaktır. Bunun bir diğer faydası müşteri görüşmeniz bitip oradan ayrıldığınızda “tüh keşke şunu da sorsaydım” pişmanlığı yaşamayacak olmanız. Zira herşeyi daha önceden hazırlamışsınız.

2 - Görüşme Öncesi Provalar Yapın

Böylece görüşme esnasında hangi durumda nasıl davranacağınız konusunda tedirginlik ve kafa karışıklığı yaşamamış olursunuz. Zira müşteri karşısında son derece rahat olmanız çok önemli. Bunu sağlamanın yolu ise her görüşme öncesinde birkaç defa tatbikat yapmanız.

3 - İlk Toplantıda Ürün Detaylarına Girmeyin

Genelde satış personeli müşterinin yanına yanında en az bir tane ürün katalogu. Birkaç broşür. Demolarla dolu kalın bir klasörle gider. Oysa buna gerek yok. Daha samimi bir izlenim uyandırmak her zaman esas olandır. Bunun için kaliteli bir ajanda ve ince bir dosya ile müşteri ziyareti yapmanız daha akılcı olacaktır. İlk tanışmada müşterinin önüne ürünlerle ilgili katalogu, broşürleri ve diğer verileri yığarsanız kafası karışacaktır. Amaç kafa karıştırmak değil ilk etapta samimiyeti sağlamak olmalıdır. Ürün yada hizmet sunumu daha sonraki iş.

4 - Hemen Satış Yapmaya Çalışmayın

Bu çok ciddi hata olacaktır. Her zaman özellikle vurguladıımız gibi ilk görüşmedeki ana hedefiniz samimiyeti sağlamak ve müşteriniz hakkında olabildiğince detaylı bilgi toplamak olmalı. Daha önemlisi ise müşterinizin ihtiyacını net olarak tespit etmek. Müşteri ihtiyacını tespit ederseniz satış yapma imkânınız daha fazla olacaktır. Zira bu durumda müşteri kendisine değer verdiğini algılar ve sizinle samimi olur.

5 – Daha Çok Soru Sormaktan Asla Çekinmeyin

Öncelikle şunu unutmayın, çekingenlik her zaman başarının önündeki en büyük engellerden biridir. Sormak istediğiniz bir soru varsa çekinmeden sorun. Sohbeti daha koyulaştırmak ve soru sormak müşterinizle samimiyet derecenizi artıracaktır. Dahası sizin kendisini daha iyi tanımanızı istediğinizi anlayınca arada kaliteli bir güvende oluşacaktır.

Satışta Başarı İçin Saha Satış Eğitimi Almak

Kuşkusuz deneme yanılma yoluyla yapılan öğrenme modeli her zaman oldukça risklidir. Birşeyleri öğrenmeye çalışırsınız ancak bu arada çok fazla zaman ve para kaybı yaşarsınız. Üstelik hali hazırda çalışma hayatının içindeyseniz bu daha fazla yıpratıcı olacaktır. Belki 1 saatte öğrenebileceğiniz kritik ve çok önemli bilgileri. aylar süren araştırmalar sonrasında yarım yamalak öğrenmek size fayda sağlamayacaktır. Bu durum satış içinde geçerli son derece kritik bir unsur.

Saha satış elemanı olarak sürekli dışarıda görev yapacaksanız. bunu profesyonel seviyede yapmak tabiki en akılcı davranış modeli olacaktır. Neden?. Çünkü sahneye her açıdan tamamen hazır olarak çıkarsınız. Kısacası Soğuk Satışta başarılı olmak istiyorsanız bir profesyonel gibi davranıp Saha Satış Eğitimi almanız gerekiyor. Eğitim sonrası tam donanımlı ve alanında uzman bir Saha Satış Temsilcisi olarak göreve başlamak işinizden zevk almanızı sağlayacak.