10 Madde ile Müşteri Nasıl İkna Edilir?

Bu yazımızda sizlere 10 madde ile müşteri nasıl ikna edililir, bundan bahsedeceğiz.

Müşterileriniz ürününüze ilgi gösteriyor fakat bir türlü satış oranlarınız yükselmiyor mu? Markanızda onlarca kampanya düzenliyorsunuz fakat işe yaramıyor mu? Belki de sadece müşterinizi nasıl ikna edeceğinizi bilmiyorsunuzdur. İnsanların davranışlarını değiştirmek anlamına gelen ikna, satış ve pazarlama alanında oldukça kullanılan bir kavramdır. Günümüzdeki satış oranları yüksek olan firmaların çoğu ikna konusunda oldukça stratejik ve bilinçli davranmaktadırlar. Peki siz de sadece on madde ile müşterilerinizi ikna edebileceğinizi biliyor muydunuz? Nasıl olacağını merak ediyorsanız haydi beraber inceleyelim! 

İkna Nedir?

İkna, bir kişinin ya da bir topluluğun davranışlarını değiştirmek amaçlı onlara telkin verme durumuna denmektedir. İkna, psikoloji literatüründe genellikle manipüle etmek ile aynı şey olarak değerlendirilmektedir. İknanın tam olarak gerçekleştiğinden söz edebilmek için olgu sonucunda etkileşime girilen bireyin ya da grubun davranışının yön ya da şekilde değiştirmiş olması gereklidir. İkna yöntemlerinin etkisinde kalan birey ya da topluluğun davranışı olumlu ya da olumsuz bağlamda yön değiştirebilir. İkna, davranışı illa olumlu yöne ya da illa olumsuz yöne evriltme anlamına gelmemektedir. İkna sırasında etkileşime girilen kişi tarafından henüz akla gelmemiş olan ya da akla geldiyse dahi tercih edilmemiş olan düşünce cazip hale getirilmektedir.

İkna Hangi Unsurlardan Oluşur?

İknayı oluşturan unsurlar şunlardır:

• İnanırlılık,
• Muhatap olunan kişiyi ya da grubu anlama,
• Kanıtları bir araya getirme,
• Etkili iletişim kurma.

1.İnanırlılık

İnanırlılık prensibinde iknayı gerçekleştirecek kişinin karşısındaki kişiye ya da gruba güven vermesi önemlidir. İknayı oluşturan unsurlardan birisi olan inanırlılık prensibini sağlayabilmek için kişi ikna etmek istediği konuda uzman ve güvenilir olduğunu karşısındakilere kanıtlamalıdır.

2. Muhatap Olunan Kişiyi ya da Grubu Anlama

İknayı oluşturan unsurlardan bir diğeri muhatap olunan kişiyi ya da grubu anlamaktır. Bir grubu ya da kişiyi ikna edebilmek için etkileşim dinamiklerini iyi anlamak oldukça önemlidir. Karşınızdakiler size düşmanca ya da dostça yaklaşıyor olabilir. İkna edici kişi, muhataplarının yaklaşımını iyi analiz ederse en uygun ikna tekniğini seçmeye daha çok yakınlaşır.

3. Kanıtları Bir Araya Getirme

İkna edici kişi, karşısındakilere konu bağlamındaki kanıtları en düzgün ve etkili şekilde sunmalıdır. Kanıtları bir araya getirmek iknadan etkilenen grup ya da kişinin davranışını daha kolay değiştirmesine yardımcı olmaktadır.

4. Etkili İletişim Kurma

İkna yöntemlerine başvuran kişi, iknadan etkilenen taraf ile etkili iletişim kurmalıdır. Kişi, savunduğu düşünceleri ifade ederken beden diline ve özellikle mimiklerine dikkat etmelidir.

Temel İkna Teknikleri Nelerdir?

İnsan psikolojisinde genel olarak oldukça etkili olarak belirlenmiş genelgeçer ikna tekniklerine temel ikna teknikleri denmektedir. 

Temel ikna teknikleri şunlardır:

• İkna edici kişi, karşısındakilerden konu bağlamında önce küçük bir düşünce değişikliği ister. Daha sonra asıl sonuçta varmak istediği büyük değişimi ister. İnsanlar, psikoloji gereği tutarlı olmak istedikleri için büyük değişimi de kabul etmeye yatkın olacaklardır.
• İkna edici kişi, muhatap olduğu bireylerden önce büyük bir düşünce değişikliği bekler. Muhtemelen bu değişim hemen yaşanmayacağı için ikna edici kişi, reddedilmenin hemen ardından küçük değişimi ister. Bu sayede muhataplarının zihninde küçük değişikliği kabul etme güdüsü uyandırır.

İkna Becerileri Nasıl Geliştirilir?

İkna becerilerinin gelişkin olması özellikle satış ve pazarlama alanında müşterilerle muhatap olan kişiler için oldukça önemlidir. İkna becerisi kimi insanlarda doğuştan çok iyiyken kimilerinde ise kötüdür. İnsanlar, işleri gereği ikna yeteneklerini geliştirmek için birçok yöntem izleyebilirler. Örneğin öz güveni yüksek tutmak ikna yeteneğini geliştirmek için en önemli hususlardan birisidir. Kişinin kendine olan güveni ne kadar yüksek ise karşısındaki kişiye ya da gruba da bu güvenilirliği yansıtabilir.

İkna becerilerinin gelişmesi için kişi, öz güvenli olmanın yanında samimi olmayı bilmelidir. İkna etmek için kişinin önce kendi samimiyetine inanması gereklidir. Yalnızca kendi samimiyetine inanan kişi, bu samimiyeti karşı tarafa geçirebilmektedir. İkna etme durumu içerisinde henüz daha kendi dediklerine ve savunduklarına karşı inancı olmadığı belli olan bir kişinin, iletişime geçtiği grubu etkileme şansı yoktur.

10 Madde ile Müşteri Nasıl İkna Edilir?

Müşteriyi ikna etmek için kullanılan 10 madde şunlardır:

• Samimi ve sade bir dil kullanın.
• Ürünün sadece çarpıcı özelliklerinden bahsedin.
• Müşteri için satın alma sonrasında oluşacak avantajlardan bahsedin.
• Ürünü denemesi için müşteriye fırsat tanıyın.
• Kişisel deneyimlerinizden bahsedin.
• Müşteriye samimi iltifatlar edin.
• Ürünü kullanan diğer müşterilerin deneyimlerini anlatın.
• Kampanyaları anlatın.
• Müşterinin sizinle konuşmasına fırsat tanıyın.
• Müşteriye daima dürüst yaklaşın.

1. Samimi ve Sade Bir Dil Kullanmak

Müşteriyi ikna etmek için kullanılan 10 madde arasından ilki samimi ve sade bir dil kullanmaktır. Bir satın alma işlemi için müşterinizi ikna ediyorsanız ona herhangi bir ürün hakkında çok teknik konuşmamalısınız. Ürün hakkında sizin bildiğiniz ve anladığınız teknik bilgileri müşteriniz bilmek ya da anlamak zorunda değildir. Müşteriyi ikna etmek için çok karmaşık ve yapay bir dil tercih ederseniz muhtemelen müşterinizin aklı karışacak ve ikna olmaya yanaşmayacaktır. Müşterinizi kolay ikna etmek için daha anlaşılır, sade ve samimi bir dil kullanmalısınız. 

2. Ürünün Sadece Çarpıcı Özelliklerinden Bahsetmek

Müşteriyi ikna etmek için kullanılan 10 maddeden ikincisi ise ürünün sadece çarpıcı özelliklerinden bahsetmektir. Müşterinizi ikna ederken özellikle satmaya çalıştığınız ürün genel olarak bilinen bir işleve sahip ise ürünün tüm fonksiyonlarını müşteri istemedikçe anlatmamalısınız. Ürün hakkında herkesin bildiği özellikleri uzun uzadıya anlatmak müşterinizi sıkacak ve üründen soğutacaktır. Müşterinizi kolay ikna etmek için ürünün piyasadaki rakiplerinden onu ayıran spesifik ve çarpıcı özelliklerinden bahsetmeniz gereklidir. Bu durum müşterinin ürüne karşı merakını ve ilgisini arttıracaktır.

3. Müşteri için Satın Alma Sonrasında Oluşacak Avantajlardan Bahsetmek

Müşteriyi ikna etmek için kullanılan 10 madde listesinin üçüncüsü ise müşteri için satın alma sonrasında oluşacak avantajlardan bahsetmektir. Müşterilerinize ürünün özelliklerini anlattıktan sonra ürünü satın aldıklarında onlara sağlayacağınız avantajlardan ve hizmetlerden bahsetmeniz ikna olasılığını arttıracaktır. Örneğin müşterilerinize ürünün garantili olduğundan, arıza durumunda parça değişimi yapıldığından ya da koşulsuz şartsız değişim imkanı sağladığınızdan bahsedebilirsiniz. Bu durum müşteriyi güvende hissettirecek ve size güvenmesini sağlayacaktır.

4. Ürünü Denemesi için Müşteriye Fırsat Tanımak

Müşteriyi ikna etmek için kullanılan 10 maddeden dördüncüsü ise ürünü denemesi için müşteriye fırsat tanımaktır. İnsanlar deneyimledikleri şeylere daha sonradan daha büyük bir ihtiyaç güdüsü ile yaklaşmaktadır. Müşterinizi ikna etme konusunda zorlanıyorsanız satacağınız ürünü kısa süreli de olsa deneyimlemesine fırsat tanımalısınız. Müşteri ürünü denediğinde ihtiyaç duyduğunu ve deneyim sonrası eksiklik yaşadığını düşünürse ürünü satın almaya ikna olacaktır.

5. Kişisel Deneyimlerinizden Bahsetmek

Eğer satmak istediğiniz ürünü siz de kullandıysanız ya da kullanmayı düşünüyorsanız bu durumu gerekçeli bir şekilde müşterinize de anlatın. Müşterilerin çoğunluğu satın alacağı ürünü deneyimleyen birine kısa yoldan ulaşarak fikir alışverişi yapmaktan oldukça keyif almaktadır. 

6. Müşteriye Samimi İltifatlar Etmek

Müşteriye samimi iltifatlar etmek ikna sürecine başlamak için en işlevsel yollardan biridir. Her insan, psikolojisi gereği beğenilmekten ve iltifat almaktan hoşlanır. Müşterilerinize ürünü anlatmadan önce samimi iltifatlarda bulunmak onları sizinle iletişime geçmek için açık hale getirecektir. Müşteriyi ikna etmek için kullanılan altıncı maddede iltifatın samimi olması çok önemlidir. Yapay şekilde edilen iltifatlar müşteriyi sizden ve ikna sürecinden uzaklaştırabilir.

7. Ürünü Kullanan Diğer Müşterilerin Deneyimlerini Anlatmak

Ürünü kullanan diğer müşterilerinin deneyimlerini anlatarak müşterinizi satın almaya daha kolay ikna edebilirsiniz. Bazı müşteriler, sizin ikna edici olarak deneyimleriniz samimi dahi olsa buna güvenme konusunda problem yaşarlar. Böyle bir durumda daha önce ürünü satın alıp düşüncelerini ve deneyimlerini belirten kişilerin görüşlerini müşterinize anlatabilirsiniz. Diğer müşterilerinin deneyimlerini dinlemek müşteriniz için üründen ne derece memnun kalıp kalmayacağının öngörüsü olmaktadır.

8. Kampanyaları Anlatmak

Müşteriyi ikna etmek için kullanılan on maddeden sekizincisi ise kampanyaları anlatmaktır. Müşteriniz ürünü satın almak konusunda kararsız ise ona ürünü satın alacağında yararlanabileceği kampanyalardan bahsetmeniz gerekir. Müşterinize kampanyaları anlatmak onun zihninde ürünü satın alma düşüncesine daha yakın olmasını sağlayacaktır. 

9. Müşterinin Sizinle Konuşmasına Fırsat Tanımak

Müşteriyi ikna etmek konusunda en önemli noktalardan birisi müşterinin sizinle konuşmasına  fırsat vermektir. Müşterinin karşısına geçip aralıksız ürün, firma, avantaj ve kampanyalardan bahsetmek onu yoracak ve sıkacaktır. İkna etmenin de bir etkileşim biçimi olduğu unutulmadan müşterinin de görüşleri dinlenmelidir. İkna edici kişi, müşterinin görüşlerini alarak ikna yöntemini şekillendirmelidir.

10. Müşteriye Daima Dürüst Yaklaşmak

Müşteriyi ikna etmek için kullanılan on maddeden sonuncusu ise müşteriye daima dürüst yaklaşmaktır. İnsan ilişkilerinde samimiyetin ve güvenin temel taşı dürüstlüktür. Her ne kadar ürünün avantajları müşteriye sunulması gerekse de bu avantajlar gerçek dışı şekilde abartılmamalıdır. Müşteriyi ikna etmek için daima var olan durumlar gerçekçiliğiyle ve dürüst bir biçimde yansıtılmalıdır.